Perché avete bisogno di un viaggio incentivo?
Se siete come me, avete passato molto tempo a chiedervi come spingere gli improduttivi a produrre.
Speriamo che abbiate già rinunciato a questa impossibile missione.
Studi odierni mostrano che è meglio investire tempo nei migliori esecutori. Peter Drucker ci ha detto molto tempo fa che hai bisogno di molto più impegno per muovere i lavoratori scarsi alla mediocrità che portare i migliori collaborati fino all'eccellenza.
Quindi parliamo di come “incentivare”, cioè, come motivare meglio tutto il vostro staff, ad esempio attraverso un viaggio incentivo.
Diamo un’occhiata a diversi modi “gratuiti” per ispirare i vostri reparti vendita e i vostri agenti commerciali, ma che si possono applicare anche ad altri reparti.
Ho suddiviso l’articolo in tre aree: Leadership, Competenze e Ricompense.
La vendita richiede leadership
Come dice il titolo di Robert Ramsey, puoi "condurre, seguire o uscire dalla strada". Le persone motivate si uniranno alla vostra ricerca quando avrete condiviso con loro la storia di ciò che vi ha portato al presente, mostrando loro lo scopo comune che state perseguendo. Più grande è il vostro scopo, maggiore è la motivazione che le persone avranno nel raggiungere le loro (e le vostre) finalità. Più che uno slogan sulla parete, è necessario articolare la vostra missione, la visione e i valori al vostro team di vendita.
Successivamente, dovete vendere un prodotto/servizio che aggiunga valore ai vostri clienti e si adatti al mercato. Nulla scoraggia di più una forza vendita che lavorare con prodotti o servizi che non si adattano al mercato. Hanno qualcosa da raccontare i venditori di automobili americani, costretti a vendere modelli con guida a sinistra ai giapponesi negli anni '80.
In terzo luogo, è necessario un sistema di vendita. Fornite ai vostri commerciali una mappa di cliente e benefici, facile da interpretare, e che gli consenta di sapere esattamente cosa offrire, le prospettive, domande e risposte, gli scenari di gioco, e che fornisca un sistema per monitorare facilmente la situazione attuale.
Infine, bisogna essere un modello di ispirazione attraverso il vostro atteggiamento e le vostre prestazioni. Guidate con esempio, non per diritto.
Incentivate con competenza
Alla gente piace fare quello che sanno fare meglio. E c'è sempre qualcosa in più da imparare per migliorare, soprattutto nelle vendite. Come fa notare Steve Chandler nel CD "Live at Santa Monica", non è necessario cercare nuove tecniche o aree di lavoro: i vostri top-commerciali approfitteranno e consumeranno tutti i mezzi di cui dispongono per migliorare il loro successo.
Piuttosto é meglio offrire formazione o mentoring in aree come la self-awareness, soluzioni di vendite, la gestione del tempo e l’auditoria. Agevolate il vostro personale con tempo e/o pagamenti parziali per tali miglioramenti.
Il desiderio di crescere professionalmente è naturale: non è necessario innescarlo. Basta non spegnerlo!
Parliamo di premi
Oltre alle commissioni e ai bonus, e naturalmente a un viaggio di incentivo, cosa potete offrire ai vostri venditori come ricompense? Ecco quattro parametri da considerare:
Visibilità
Per la maggior parte, il lavoro più importante dei vostri venditori è fatto con persone al di fuori delle vostre pareti. Date loro (e il loro personale di supporto) più visibilità ("starring" è il termine usato) evidenziando i comportamenti che si desidera vedere. Chiedete ai venditori di condividere le loro migliori esperienze della settimana con altri venditori e personale di supporto ... di fronte a tutta la squadra.
Attenzione
L'altro giorno un dirigente di alto livello (chiamiamolo Tom) mi ha detto che il suo capo "non ha il tempo di vedermi, ma non lo biasimo, ha molta roba sul suo piatto". Beh, può essere, ma il cibo più sano sul piatto dovrebbero essere i suoi migliori collaboratori! Invece, Tom è pronto a camminare subito dopo il pasto.
Tempo
I venditori più motivati di solito non vogliono "sprecare" il tempo, ma è possibile creare un'atmosfera in cui è chiaro che le prestazioni, non la presenza, sono ciò che premiate. Se raggiungono anticipatamente un obiettivo, scoprite cosa vorrebbero fare con il tempo rimasto e concedeteglielo.
Energia
Se il tempo è più prezioso del denaro, allora l'energia è più preziosa di tempo e denaro. Con più energia, si ottiene più lavoro, e viene fatto meglio e più veloce. Assicuratevi che i vostri venditori facciano attività fisica, mangino bene e dormano abbastanza per sentirsi meglio. Ricevono un sacco di rifiuti quotidianamente, quindi tutto ciò che potete fare per aiutarli a recuperare più velocemente dovrebbe essere una delle vostre priorità principali.
Una nota mentale
Che si tratti di un abbonamento a una palestra, una cena nel loro ristorante preferito o un meraviglioso viaggio d'incentivo o una attività a Maiorca, fate qualcosa per aumentare il flusso di energia dentro e fuori il vostro ufficio. Provate qualcosa di nuovo quest'anno, provate un viaggio d'incentivo!
Anche se i tuoi venditori affermano che preferirebbero denaro contante a una ricompensa, ricordate una regola fondamentale: i premi non in denaro sono ricevuti "senza sensi di colpa".
Il vostro staff "deve" andare a Maiorca o alla bella cena che ha vinto, quindi non si sentirà in colpa per "sprecare" il vostro bonus in qualcosa che invece avrebbe dovuto "comprare". E ricorderà il viaggio d'incentivo per gli anni a venire.
Per qualsiasi informazione su come premiare qualcuno, chiedici maggiori informazioni per il vostro prossimo viaggio d'incentivo a Maiorca.
